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  • JN
    訂價心理學的日常
    2019-04-03   心情
    1556

走進量販店,映入眼簾的就是「特價」這斗大的兩個字。看到「買一送一」,更會讓想要購買的欲望被撩起來。

對我來說,這些手法很難從我身上討到便宜,計算衡量商品的價值是已經是我的本性,美國牛排一克多少?澳洲牛排一克多少?買一送一的售價是否有回歸建議售價?是否有先自提身價再瘋狂折價求出售呢?

雖然沒有清楚記住多少錢,但是我總是還是能辨識得出來,背後到底想打著甚麼手段。

也許看到價格跟優惠第一眼是看不出來的,但是提升售價再瘋狂折扣!這個可不是掰出來的例子。這個現象在哪裡可以看到呢?請看「電腦椅」。

去年,我的電腦椅陣亡後,於是上網再挑一張,突然看到一些電腦椅,哇,原價近萬但瘋砍三折,不免心動列入考量。但是之後越看越多發現,應該有廠商賣不出去,便換不同的品牌名稱來賣,仔細看照片的電腦椅都是同樣的,不外乎就是高價格搭配大折扣。

我認為實際上那些電腦椅沒有近萬的價值,即使用三折買到,搞不好那椅子也不值那個價值。

後來把那些可疑的電腦椅列入黑名單,最後選擇某家具業者向從國外進來當自家品牌賣的電腦椅,現在坐起來很舒服,小抱怨是這張電腦椅足足有二十公斤重。

然而,消費者大多沒有時間看夠得仔細就買了,可能心裡覺得「賺到了」,同時,廠商也覺得「賺到了」,這是互相得利的好事。但是如果消費者看透徹了,賺到了恐怕變成「虧慘了」,那這就不會是一樁好事。

去年買了機車,有兩個付款方案,一是現金付款九萬元可以回饋四千元,或是分期付款送車險、後背包與後靠背。如果選擇方案一現金付款扣掉回饋,可想成這輛車價值八萬六,那為什麼業者不直接用這個價格賣呢?反而要繞個一下,付九萬再拿回四千呢?

因為直接用八萬六購買,消費者會認為這是一台價值八萬六的車。拿到的跟付出的是一比一。

然而要用九萬元買的話,消費者會認為自己買一台價值九萬的車。此外,再退回四千,於是就好像只用八萬六就買到價值九萬的車,拿到的比付出的多。

訂價心理學不只有降價,也有漲價。為什麼廠商要把偷偷把包裝換小,而不漲價呢?

漲價是要更多花錢去買原本的東西,消費者會覺得「損失」。然而,把包裝換小,例如小泡芙中間多了凹槽,只要沒有被察覺,消費者就不會覺得「損失」,還是花一樣的錢買到一樣的東西。

我是喜歡吃小泡芙的,那個凹槽被我看得很清楚,量變少了我難過。QQ

還有很多的眉角礙於文章篇幅沒有寫到,至於為什麼會想到寫這些,因為最近正在看的一本書的緣故。《精準訂價:在商戰中跳脫競爭的獲利策略》,ISBN:9789863983132

這本書先被我放了快半年,終於最近把它拆封來讀。這段期間沒有好好看完一本書,實在是對自我要求感到有點慚愧。

現在又開始看起書來總是好事。


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  • .:2019-04-17 19:30
    不,應該說,之前某本書給我的感覺就是這樣...
    所有事它都用科研途徑檢視,然後說,你認為的巧合都是偏誤/錯覺。
    我就在想:你憑什麼斷定那都是偏誤呢?是否太武斷?
    總有些情況是真的巧合吧?

    好吧,可能那本書不算頂優。(雖然它也有破除一些盲點)

    我知道你說的統計學詞彙,虛無假設,拒絕東拒絕西的...XD
    如果是「無法拒絕/不拒絕」的概念,那我認同,就是這樣。

    品質流與性價比最高+1
    ↑現在都走這種路線
    錢要花在刀口上。
    若是衣服,摸摸看就可以感覺材質差很多。
    (現在會儘量避免網購衣物,因為摸不到)

    至於要在沒體驗的前提下確定品質,
    我覺得難度頗高,除非是親朋好友推薦
    其他管道大都有業配的嫌疑...

  • JN:2019-04-17 17:16  To .:

    其實這不能算硬解釋,用統計學的詞彙來說,叫做「無法拒絕」。
    如果沒有足夠的科學證據能夠支持「在」或「不在」的話,也就無法拒絕各種假設。
    最後,這就變成自由心證,「相信就在,不相信就不在」。

    看來姐姐很會聰明花錢,對!花錢時應該要這樣想一想。
    如果講就效率,自然就會變成這樣的購物模式。

    像大學以前都騎白牌腳踏車,一、兩年換一台,壞了就丟也不心疼。
    自從到了台北騎到Ubike,個人覺得比白牌腳踏車好騎多了。
    Ubike是Giant做的,所以我大學就狠下心換一台Giant的車。
    一騎上去就知道品質差異,車輛平衡性跟穩定性好太多,放手騎車就知道(小孩子千萬不要學,我摔過哈哈哈)。
    把手材質,作工品質,順暢度,省力度,都遠勝白牌車。
    最後Giant的保值性也遠勝白牌車,綜合起來,以後要買腳踏車,我都選Giant。

    衣服的話,像是百元棉質排汗衫,跟coolmax破千元(幾年前)但趁特價入手的排汗衫。
    最後,那些棉質排汗衫都不穿了,穿得都是較舒適的排汗衫。

    不過有時候沒有試過好的東西,所以也不清楚多花錢買到的,是好的還是一樣的,值得或不值得。
    這就是一個耐人尋味的問題,要怎麼在沒體驗過的前提下,確信自己多花的錢是買到好品質。

    現在我也走品質流,要買性價比最高,而不是價格最低的商品。
  • .:2019-04-17 11:09
    我認為目前科學的缺點,在於無法解釋的也硬要解釋,何苦呢...
    有幾分證據說幾分話,還沒找到證據的,等到有更好的工具出現再來辨析不就好了。

    總之呢,健康和安全擺第一,小心應對。

    關於購買行為,跟你說說我的心得。
    我目前秉持的原則是斷捨離,
    90分以上或真有需要再買。

    貪便宜而購買的東西,通常不耐用,或者品質粗糙,
    花三百元買一雙穿兩三次就爆掉的鞋,
    不如好好買一雙三千元的鞋,可以穿N年,整個人的質感提升,
    如此一來,在你身邊的都是好東西,也不會想亂買,長久下來反而比較省。

    以前衣服可能75分,覺得還可以就買了,
    這類衣服穿幾次,你就會發現,穿上它並不會讓你整個人加分,
    久而久之就不太想碰它,慢慢就成了廢棄物。
    把購買十件爛衣的錢拿去買一件好衣,絕對值得。

    也就是,不隨便出手,一出手就要好。
    《怦然心動的人生整理魔法》、《斷捨離》,重要的概念書。
  • JN:2019-04-16 23:46  To .:

    那是改變一生的事件啊,哈哈
    小時候媽媽很愛看討論民俗信仰的節目,甚麼因果報應、現世報等等的觀念就進了腦袋。
    那時候就想到這是因果報應,科學解釋會說這是巧合,但不過不是我的東西本來也不該碰。
    所以各種想法的結論就是:不要撿路邊的東西,然後當成自己的。
    至於為什麼還會撿起來看一下,如果有名字就方便物歸原主,如果沒名字就原地等待主人尋找。
    丟回原地也不符合竊盜或是侵占的要件,敢賴我就先搬出法條嚇嚇他。

    那些人是在買「快感」,不是買商品。這是「花錢買快樂」的最佳示範!
    要花錢買快感的就讓他們去吧!只是錢不是偷拐搶騙來的,是正當來的錢就沒啥理由不讓他們作這事。
    妳也理解了啊,反正青菜蘿蔔更有所好,我們是不會在那樣不划算的花錢中得到快樂的。XD
  • .:2019-04-16 21:15
    哈哈,心理高手不敢當,只是對這方面比較有興趣而已XD
    這麼巧你撿過鈔票喔!
    現在這年頭...
    你如果想送到派出所再撿,不想送連碰都別碰,免得到時怎麼被賴上都不知道。
    (你小學的故事滿神奇的@@)

    不是你的東西本來就不該碰,君子不欺暗室。

    好吧,我不該用「騙」這個字,用「操弄」這個詞可能比較適合。
    很多人聽到「限量」兩個字就瘋了,講什麼都沒用。
    也有些購買行為,和「不夠了解」是沒有關係的喔,他們就真的只是想「買」,買下去後,商品就丟一旁了(對他們來說,商品是其次,重點是「購買」行為所帶來的快感)
    對於上述那類人,我想他們是無法溝通和理解什麼的,
    反正也不是被拿刀逼迫購買,願打願挨買貴就算了XD
  • JN:2019-04-16 20:56  To .:

    哈哈,看來姐姐也是心理高手。
    突然想到,就分享一個路邊撿到鈔票的故事。
    之前在小學的時候,在路上看到一千塊,我就撿起來,當零用錢花掉。
    之後幾個月,我從紅包抽出一千塊放到書包中,要用來買零食的時候,一千塊就從書包消失了。
    這時,我想起了之前我從路上撿了不是我的一千元鈔票。
    從此,我不再撿路上的任何東西。最多撿起來看看,看完會再丟回撿起的地方。
    「如果得到不是你的東西,終究要還回去。」可能是以另外一種形式還回去。
    如果是撿到內有姓名的錢包,可能就會想想要不要送到附近派出所,但我上次看到路上的錢包是丟回原地啦。

    我覺得只是行銷手法,還不到騙的程度,而且也不是那些人的有意願要買貴,只是不夠瞭解或克制不住。
    「瞭解越多,就能得到越多。」我們知道這些手段,所以才會能買到更貼近一分錢一分貨的商品。
    希望那些人能夠意識或去學到背後的行銷手法,至少能幫他們省下一點荷包,這是非常值得學習的。
  • .:2019-04-16 16:37
    是的,人們通常有損失規避的心理。
    在路上撿到百元鈔會有幸福感,但弄丟口袋中的一百元會有更大的遺憾感。
    商品的原價都嘛是開超高,然後再打折讓你覺得賺到,可以當笑話來看。
    原價多少錢不是重點,打幾折也不是重點,會被這兩者騙的,只能說段數還不夠高XD
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